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Qu'est-ce que la vélocité du pipeline ?
Définition
La vélocité du pipeline est le chiffre d'affaires que votre pipeline commercial produit par jour. Elle se calcule à partir de quatre variables : le nombre d'affaires en cours, le panier moyen, le taux de conversion et la durée du cycle de vente. Son intérêt est de montrer sur laquelle de ces variables agir.
Comment calcule-t-on la vélocité ?
On multiplie le nombre d'affaires ouvertes, le montant moyen et le taux de conversion, puis on divise par la durée du cycle en jours. Pour l'augmenter, quatre leviers :
- entrer plus d'affaires (prospection, marketing) ;
- augmenter le panier moyen (offre, montée en gamme) ;
- améliorer le taux de conversion (qualification, relance) ;
- raccourcir le cycle (supprimer les temps morts).
Chaque levier a un coût différent. La vélocité aide à choisir le moins cher.
Ce que ça change pour l'entreprise
Une PME voulait recruter un commercial pour « rentrer plus d'affaires ». Le calcul a montré que son cycle avait doublé en un an, à cause de devis sans relance. Réduire le cycle de quinze jours produisait plus que dix affaires supplémentaires, pour le prix d'une séquence de relance. Le recrutement a été reporté de six mois, en connaissance de cause.
La vélocité dans HubSpot
HubSpot fournit les quatre variables dans ses rapports de pipeline ; la vélocité se lit en les combinant dans un rapport personnalisé, ou en posant la question à un assistant IA connecté au CRM. Notre position : c'est l'indicateur de pilotage le plus utile qu'une PME puisse suivre, parce qu'il relie l'effort commercial à ses quatre causes et interdit de tout ramener au volume.
Choisir le bon levier plutôt que pousser sur tous : c'est ça, piloter. Ce qu'un CRM change côté pilotage →
Questions fréquentes
La vélocité remplace-t-elle le forecast ?
Non, elle le complète. Le forecast dit combien sera signé ; la vélocité dit à quel rythme le pipeline produit, et sur quoi agir.
Faut-il la calculer par commercial ?
Utile pour comprendre les écarts, à condition de lire les quatre variables : un commercial lent sur le cycle peut avoir le meilleur taux de conversion.
À quelle fréquence la suivre ?
Au mois, sur une période glissante d'un trimestre pour lisser les à-coups. Ce qui compte est la tendance de chaque variable.
Que faire si le pipeline n'est pas à jour ?
Le mettre à jour avant de calculer quoi que ce soit. La vélocité, comme le forecast, ne vaut que ce que vaut le pipeline.
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