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Qu'est-ce que le taux de conversion ?
Définition
Le taux de conversion est la part des personnes qui franchissent une étape donnée du parcours, rapportée à celles qui y sont entrées : visiteurs devenus leads, leads devenus rendez-vous, devis devenus signatures. Il se calcule à chaque étape, et c'est étape par étape qu'il devient utile.
Comment calcule-t-on un taux de conversion ?
Le nombre de personnes arrivées à l'étape suivante, divisé par le nombre entré dans l'étape, sur une même période. La rigueur porte sur :
- des étapes nettes, avec un critère d'entrée sans ambiguïté ;
- une période qui laisse le temps aux conversions de se produire ;
- une source unique : le CRM, pas trois tableurs.
Un taux global masque tout. Les taux par étape montrent où le parcours fuit.
Ce que ça change pour l'entreprise
Une PME se désolait d'un taux de signature faible et envisageait de baisser ses prix. Étape par étape, elle a vu que les devis se signaient bien, mais que la moitié des demandes n'obtenaient jamais de rendez-vous. Le problème était le délai de rappel. Un rappel sous 24 heures a fait plus que n'importe quelle remise : la croissance se prend là où elle ne coûte presque rien.
Le taux de conversion dans HubSpot
HubSpot calcule les taux entre étapes du cycle de vie et entre étapes du pipeline, par période, par source et par commercial. Notre position : un taux de conversion n'est utile que s'il déclenche une action. Collecter, analyser, décider, agir : beaucoup s'arrêtent à l'analyse. Un bon tableau de bord tient en quelques taux qui commandent une décision.
En e-commerce, chaque étape compte, du panier abandonné au réachat : voir HubSpot pour l'e-commerce.
Des indicateurs qui commandent une action, c'est ce que le pilotage devrait être. Ce qu'un CRM change côté pilotage →
Questions fréquentes
Quel est un bon taux de conversion ?
Il dépend de l'étape, du secteur et du canal. Comparez vos étapes entre elles et vos périodes entre elles, pas votre chiffre à une moyenne générale.
Comment améliorer un taux de conversion ?
Identifier l'étape où il chute, puis agir sur la cause : délai de réponse, qualification, clarté de l'offre. Rarement le prix.
Le taux de conversion mesure-t-il le marketing ou la vente ?
Les deux, à des étapes différentes : visiteur vers lead pour le marketing, lead vers client pour la vente. Le partage de ces chiffres est la base d'un SLA marketing-ventes.
L'IA peut-elle prédire une conversion ?
HubSpot propose un scoring prédictif qui estime la probabilité de conclure à partir de l'historique. Utile pour prioriser, à condition d'avoir assez de données propres.
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