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Qu'est-ce que le lead scoring ?
Définition
Le lead scoring est une méthode qui attribue une note à chaque contact selon son profil et son comportement, afin de concentrer l'effort commercial sur les contacts les plus susceptibles d'acheter.
Comment fonctionne le lead scoring ?
Le principe tient en trois mécanismes :
- Des critères de profil. Qui est le contact : sa fonction, la taille et le secteur de son entreprise. Un dirigeant de PME industrielle ne vaut pas le même score qu'un étudiant curieux.
- Des critères de comportement. Ce que le contact fait : pages visitées, e-mails ouverts, document téléchargé, demande de démonstration. L'action récente pèse plus que l'action ancienne.
- Un seuil de bascule. Au-dessus d'une note convenue, le contact passe du marketing aux ventes : un commercial le prend en charge, avec le contexte accumulé.
L'intérêt n'est pas la note en elle-même, c'est la conversation qu'elle force : marketing et ventes doivent s'accorder sur ce qu'est un bon contact. Ce travail-là vaut plus que le paramétrage.
Un exemple à l'échelle d'une PME
Une PME de 40 personnes vend des équipements professionnels. Son barème : +10 points si le contact est dirigeant ou responsable achats, +5 par visite de la page tarifs, +15 pour une demande de documentation, -20 si l'adresse e-mail est personnelle. À 30 points, le contact apparaît dans la vue quotidienne des commerciaux. Résultat concret : l'équipe rappelle d'abord les cinq contacts chauds du jour, au lieu de dérouler une liste de deux cents noms par ordre alphabétique.
Le lead scoring dans HubSpot
Dans HubSpot, le score vit dans une propriété de score du contact, calculée en continu à partir de critères positifs (fonction, pages visitées, formulaires soumis) et négatifs (inactivité prolongée, e-mail générique). Des workflows réagissent au franchissement du seuil : création d'une tâche pour le commercial, changement de phase du cycle de vie, entrée dans une liste de relance. Notre position : commencez avec cinq critères au plus. Un barème trop fin donne une fausse précision et personne ne sait plus pourquoi un contact vaut 47.
Le lead scoring sert un objectif : mieux vendre. Ce qu'un CRM change pour le commercial →
Questions fréquentes
Le lead scoring est-il utile pour une petite équipe commerciale ?
Oui, à une condition : qu'il y ait plus de contacts entrants que l'équipe ne peut en traiter. C'est précisément le cas où prioriser rapporte. Si vos commerciaux connaissent chaque prospect par son prénom, un scoring formel est prématuré.
Quelle est la différence entre lead scoring et cycle de vie ?
Le cycle de vie décrit où en est le contact (visiteur, lead, client) : c'est une position. Le score mesure son intérêt à un instant donné : c'est une température. Les deux se complètent.
Faut-il HubSpot Professional pour faire du lead scoring ?
Le score calculé automatiquement et les workflows qui y réagissent demandent un niveau Professional. Avec un niveau inférieur, on obtient déjà l'essentiel du bénéfice avec une propriété manuelle et une convention d'équipe.
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